Umsatzsteigerung in der Planung

Wieso heisst der 1. Mai der "Tag der Arbeit", wenn so viele den Tag als Feiertag geniessen können und deshalb gar nicht arbeiten müssen? Solche Fragen stelle ich mir immer wieder. Wieso wird ein Fussballfeld so oft als Massstab benutzt - z.B. "Die Baustelle ist so gross wie acht Fußballfelder", oder "...ein riesiges Solarkraftwerk, dessen Fläche so gross wie 200 Fussballfelder ist...". Wenigstens weiss ich, wie gross ein Fussballfeld ist, nämlich ... aber das könnt Ihr selber nachschauen (Fussballfeld).

Es gibt viele solche Aussagen, die wirklich nichts bedeuten, weil wir uns gar nichts darunter vorstellen können. Das denke ich oft bei den Planetenwegen, denen ich an verschiedenen Orten begegnet bin. Als Beispiel der Unverständlichkeit dient ein Ausschnitt eines Astronomie-Forums:

"Detaillierte Bilder sämtlicher Planeten (inkl. Vandalenschaden) auf (unserer Homepage unter "Bilder" aber insbesondere unter "Zustand" (siehe auch dort angegebenen Link).

Merke: ich kenne Planetenwege, die 2 verschiedene Massstäbe verwenden: 1:1 Milliarde für die Abstände und 1:100 Millionen für die Planetengrösse, somit sind die Planeten eigentlich 10 mal zu gross, bezogen auf den Weg. Das finde ich verwirrend und nicht besonders lehrreich. Und: falls nun die Transplutonischen Planeten noch offiziell kommen, müssen sämtliche Planetenwege erweitert werden. Bis Pluto sind es 6-7 km, das geht noch, ob aber viele Besucher 7 weitere km (bis zu 2003 UB313) spazieren wollen, bleibt zu sehen ..."

Was soll ich mit solchen Massstäben anfangen? Was bedeutet 1:1 Milliarde oder 1:100 Millionen Kilometer? Wie viele Fussballfelder sind das? Für mich sind es nur Zahlen, ohne irgendetwas, dass ich nachvollziehen kann. Schreibt mir doch mal Eure Lieblingsmassstäbe. Ich werde gerne eine Liste damit aufbauen.

In dieser Ausgabe wollte ich mal kurz über die Businessplanung im Zusammenhang mit der Umsatzsteigerung ein Wort verlieren. Dieses Thema ist ein Dauerbrenner bei den Kunden, weil sie so oft missverstanden wird. Ich habe viele Pläne gesehen, die eine schöne, lineare Steigerung des Umsatzes zeigen. Für mich ist das ein sofortiges Warnzeichen, dass der Planer oder die Planerin nicht versteht, wie Geld wirklich in die Kasse fliesst.

Umsatzsteigerung kann nur passieren, wenn mehr verkauft wird. Ist ja logisch. Aber um mehr zu verkaufen, müssen auch Kosten entstehen, mindestens beim Versand, ausser bei einer digitalen Ware, wie Software, Musik oder Bilder, welche man herunterladen kann. Aber auch hier muss der Markt eine Anregung erhalten, in Form von Werbung und eventuell von Verkaufsförderungsmassnahmen.

Und diese kosten etwas. Oft wird vergessen, dass Verkaufsförderung - z.B. ein Wettbewerb, oder eine 2-für-1 Aktion oder Musterverteilung, auch bezahlt werden müssen; und die einzige Quelle, die Geld bringt, kommt von den verkauften Produkten. Da muss man aber im Voraus schauen, ob die zusätzlich verkaufte Ware die Kosten der Massnahmen übertrifft oder nicht. Und, nicht einfach mit dem Verkaufspreis gerechnet, sondern mit der Marge, müssen diese Zusatzkosten gedeckt werden. Da könnte ich einige Unternehmen zitieren, welche ihre Werbebudgets schnell reduzieren würden, wenn so gerechnet worden wäre!

Also, wir müssen bei der Planung auch an die Kosten denken. Zusätzlich kommt der Faktor Zeit. Meisten wird eine Marketingkampagne nicht einmal im Jahr durchgeführt, sondern in verschiedenen Abständen, je nach Möglichkeiten und Marktverhältnissen. Die Rechnungen kommen sofort, die Wirkung hingegen kommt immer mit Verzögerung. Deshalb muss eine Marketingkampagne so gestaltet werden, dass sie auf dem Erfolg der letzten Massnahme aufbaut. Dieser Erfolg muss auch zwingend gemessen werden, so dass die weiteren Marketing-Massnahmen verbessert und angepasst werden können, je nach Resultat. Und so sehen wir jetzt den Faktor Zeit bei der Planung von Umsatzsteigerung.

Es können - je nach Branche - auch weitere Verzögerungen bei der Auslieferung von Produkten entstehen. Zum Beispiel, Mangel an Rohstoffen, oder dass ein Herstellungsprozess länger dauert als geplant, oder dass sich der Verkauf je nach Jahreszeit stark unterscheidet, oder dass es neues Verkaufspersonal oder -kanäle braucht, die gefunden und geschult werden müssen.

Alle diese verschiedenen Faktoren spielen bei der Planung der Umsatzsteigerung eine Rolle. Deshalb würde jeder Plan, der ein lineares Wachstum zeigt, als unglaubwürdig erscheinen. Investoren und Finanzleiter wissen dass. Wenn Sie also die Aufgabe haben, eine Umsatzsteigerung zu planen, vergessen Sie nicht alle die Faktoren, die zeigen, dass Wachstum meistens nicht linear ist, sondern auf Grund der hier aufgeführten Faktoren schwankt.

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