In dieser Ausgabe möchte ich die Verbindung zwischen meinen zwei Standbeinen kurz anschneiden, wenn auch nur oberflächlich.
Was haben Businessplanung und die Kundenakquisition gemeinsam?
Gemäss meiner Erfahrung gibt es einen klaren Ablauf und eine klare Reihenfolge der Geschäftsprozesse (hier stark vereinfacht dargestellt):
- Marktrecherchen um herauszufinden was gewünscht wird
- Produktentwicklung
- Produktion
- Marktkommunikation
- Verkauf
Dieser Prozess wiederholt sich dauernd, um sich den neuen Marktgegebenheiten und Kundenwünschen anzupassen. Damit dieser Prozess wirklich geführt wird, benutzen wir eine Art Landkarte, die uns zeigt, wie wir gesund und glücklich vom Start zum Ziel kommen. Die Karte dient auch dazu, dass wir uns für den Notfall vorbereiten können und auch Alternativen haben, um das Ziel zu erreichen. Das ist der Businessplan.
Dieses Werkzeug muss dauernd aufdatiert werden mit den neusten Erkenntnissen, so dass unsere Karte aktuell und nützlich bleibt.
Alles, was ich im Voraus sehe und dafür vorbereitet bin, hilft mir zum Erfolg. Was nicht durchdacht ist und überlegt wird, kommt als Überraschung und meistens zu spät, um früh genug entgegen zu wirken, oft mit den schlimmsten Folgen – im Geschäftsleben, Konkurs.
Wenn ich Erfolg haben will, dann nur indem ich auch weiss, was die Kunden in meinem gewählten Markt wirklich wollen. Ich kann nicht endlos in etwas investieren, einfach weil ich glaube, dass es gewünscht wird. So sind schon viele Unternehmer und Erfinder gescheitert. Deshalb Marktrecherchen.
Die Produktentwicklung erhält also genaue Anweisung vom Markt, was die Dienstleistung oder das Produkt für Fähigkeiten besitzen muss und welchen Preis die Kunden dafür zu bezahlen bereit sind. Die Produktion hat danach den Auftrag, was aus der Entwicklung kommt so günstig wie möglich zu produzieren – aber ohne Qualitätseinbussen!
Jetzt müssen wir den Markt informieren, dass es uns gibt und dass wir genau das anbieten, welches gewisse Probleme löst, die sie haben.
Ein Teil der Marktrecherchen hat uns auch gezeigt, wieviele potentielle Abnehmer es in unserem Markt gibt. Diese sind nun informiert über unser Angebot, und jetzt muss verkauft werden.
Und genau hier schlage ich die Brücke zwischen der Businessplanung und der Kundenakquisition: ohne ein klares Verständnis meiner Kunden und ihrer Probleme kann ich meine Lösung unmöglich richtig kommunizieren und verkaufen.
In einem Projekt, welches mich zurzeit stark beschäftigt, geht es genau um diese Frage: Was ist eigentlich das wirkliche Problem? Zu diesem Zweck führe ich Gespräche mit bestehenden Kunden; dabei habe ich gefunden, dass sie teilweise nicht das Produkt meines Kunden direkt kaufen, sondern eine Dienstleistung, die für meinen Mandanten nur Nebensache ist!
Es ist spannend zu sehen, wie sich das Denken bei meinem Kunden langsam ändert, um auch in diesem Fall eine neue Kommunikationsplattform zu erarbeiten, die seinen Markt anspricht!
Effektive Kundenakquisition beruht auf klarer Planung. Wenn ich weiss, was ich mache und wieso, kann ich das auch klar kommunizieren.
Wie sieht es bei Ihnen aus?
