Positionierung im harten Wettbewerb

Schon wieder ein Jahr fast vorbei! Und jetzt?

Führ viele ist diese Jahreszeit sehr hektisch - alles muss noch vor Jahresende erledigt sein. Für andere ist es die ruhigste Zeit des Jahres - nichts läuft, anscheinend will niemand etwas neues in diesem Abschnitt anfangen.

Beide Lagen können als himmlisch oder höllisch betrachtet werden. Jeder hat dazu eine eigene Ansicht, die oft davon abhängt wie die vergangene Jahreszeit gelaufen ist, ob gut oder schlecht.

Für mich ist es - ehrlich gesagt - wie jede andere Jahreszeit, nur die Aufgaben sind etwas unterschiedlich. Jetzt muss der Bürokramm wirklich erledigt werden; die Vorbereitungen für das neue Jahr müssen gemacht werden; neue Artikel müssen geschrieben werden; dass Buch im Regal soll endliche gelesen werden.....

Wie auch immer es für Sie ist, vergessen Sie nicht sich auch eine Pause zu gönnen. Wir arbeiten alle besser wenn wir nicht gestresst sind und dass bedeutet auch einige ruhige Momente zu geniessen. Gönnen Sie sich das - Sie sind es wert!

Für viele KMUs und Einzelunternehmen ist der Markt hart umstritten, mit vielen Mittbewerbern, die alle um den gleichen Franken oder Euro kämpfen. In solchen Fällen stellt sicher immer wieder die Frage: was kann ich tun um mich zu behaupten?

Der schwierigste Fall aus meiner Sicht, ist der Einzelhandel. Als Beispiel, denke ich immer an den Produktemanager für Kaugummi. Wie soll den dieser sich behaupten wenn er in einem Kiosk um Platz kämpfen muss mit allen anderen Kaugummi Sorten, sowie die diversen Bonbons und Schkoladentafeln? Wie kann er oder sie den potentiellen Käufer davon überzeugen sein Kaugummi zu kaufen und nicht etwas anderes? Wenn ich an dieses Beispiel denke, wird mir auch immer wieder klar wieso ich nicht im Einzelhandel tätig sein will.....

Aber für Dienstleister ist es oft eben so schwierig sich von der Konkurrenz abzuheben. In dieser Ausgabe möchte ich einige Ideen dazu darstellen.

Es gibt nur zwei möglichkeiten geld zu machen:

1. grosse Mengen zu einem kleinen Preis zu verkaufen und
2. kleine Mengen zu einem grossen Preis zu verkaufen.

Um sich in einer dieser Umgebungen zurecht finden, muss der Markt sehr klar definiert werden.

1. Wer sind diese unmengen von Menschen die meine günstiges Produkt kaufen?
2. Wer sind diese Spezialisten die bereit sind grosse Summen für mein Produkt auszugeben?

In einer früheren Ausgabe, habe ich etwas über Marktdefinition geschrieben und welche Kriterien da wichtig sind. Zusätzlich aber zu der Marktdefinition gehört auch die Positionierung.

Wie will ich in meinem ausgewählten Markt mich positionieren? Diese Frage ist sehr wichtig und hat auch verschiedene Komponente:

1. Preis. Will ich als der billigste im Markt auftreten? Oder der teuerste der seine Ware mit viel Zusatzdienstleistungen umgibt? Oder irgendow dazwischen, wo ich etwas zusätzliches Anbiete als meine Konkurrenz?
2. Angebot. Biete ich meinen Kunden alles aus einer Hand und habe deshalb ein breites Angebot oder bin ich ein Spezialist mit einem beschränkten Angebot? Oder habe ich eine Mischform mit einem relativ bereitem Angobt und einiges wo ich sehr spezialisiert bin?
3. Image. Welchen Auftritt will ich haben? Sollen meine Kunde mich als der junge, ausgeflippte ,moderne, hi-tech orientierte, immer mit dem neusten und aktuellsten? Oder bin ich eher der zuverlässlicher, etwas konservativer aber gut informierter Typ der Kundennähe und Vetrautheit ausstrahlt? Vielleicht der coole, dynamische, den die Frauen gern ansprechen? Der intelektuelle, mit der Nase in technischen Bücher, mit viel Fachjargon und ein tiefes Wissen? Natürlich kann es eine Mischung dieser typen sein.
4. Geographie. Biete ich meine Leistungen lokal, regional, national oder international an?

Jeder dieser Faktoren tragt zur Marktpositionierung bei. Wichtig ist, selber im klaren zu sein und die gewählte Stellung durch alles ziehen.

Die gewählte Positionierung hat grosse Auswirkung auf die Kommunikation die anwenden kann. Wenn ich lokal als konservativer und teurer Spezialist auftrete, ist das komplett anders als wenn ich als ausgeflippte, cooler, alleswisser erscheine. Es gibt nicht einen richtigen weg. Der weg wird bestimmt durch die Kundschaft die ich ansprechen will. Deshalb ist es so wichtig zu wissen wer diese ist, so dass ich entsprechend deren Erwartungen mein Erscheiningsbild gestalten kann.

Um mich im Markt von der Konkurrenz zu unterscheiden, muss ich alle diese Faktoren berücksichtigen und durch jeden Teil meiner Kommunikation zeigen dass ich die Wünsche und Bedürfnisse meiner Kundschaft kenne und voll berücksichtige.

Wieso sage ich das? Weil ich immer wieder feststelle, dass viele Kleinunternehmen oder Freiberufler genau das NICHT machen! Und so können Sie sich von diesen Unterscheiden. In der Kommunikation mit dem Markt, ist es nicht wichtig zu zeigen wer Sie sind und wie gut Sie alles können. Das interessiert den Kunden nicht. Was diese wissen wollen, ist, dass Sie die Kunden kennen und ihre Probleme und Bedürfnisse. Dass überzeugt!